مخطط هدف الدخل.
ابدأ بالدخل الذي تريده. واحسب عكسيًا عدد الصفقات المُغلقة والمواعيد والعملاء المحتملين اللازمين، سنويًا وشهريًا وأسبوعيًا.
مسار التحويل لديك للسنة
العملاء المحتملون في الأعلى، والصفقات المُغلقة في الأسفل. تستخدم عروض الأشرطة مقياسًا لوغاريتميًا لتبقى كل خطوة واضحة.
شارك الخطة
كيف تستخدم هذا المخطط
- اختر نوع هدفك. الصافي هو ما تريد الاحتفاظ به بعد تقسيم الوساطة ورسوم كل صفقة ومصاريف العمل السنوية، قبل ضريبة الدخل. أما GCI فهو إجمالي دخل العمولة: مجموع العمولة التي يكسبها جانبك قبل التقسيم. استخدم الرقم الذي تخطط على أساسه فعلًا.
- أدخل صفقتك المعتادة. متوسط سعر البيع مضروبًا في نسبة العمولة التي يكسبها جانبك يعطيك GCI لكل صفقة مُغلقة. ويحوّل تقسيمك ورسوم كل صفقة (المعاملة، E&O، التقنية، أو رسوم الامتياز المحتسبة لكل صفقة) ذلك إلى ما تحتفظ به.
- أضف المصاريف السنوية. اشتراكات الجمعية وMLS، والتسويق، والترخيص، وسيارتك، وهاتفك. وهي تؤثر فقط في هدف الصافي، لأنها تُخصم مما تحتفظ به.
- حدد معدلات التحويل لديك. من عملاء محتملين إلى مواعيد، ومن مواعيد إلى عملاء موقّعين، ومن عملاء موقّعين إلى صفقات مُغلقة. القيم الافتراضية أمثلة، غيّرها إلى أرقامك. وأفضل مصدر هو أرقامك في آخر 12 شهرًا.
- حدد أسابيع عملك. اخصم الإجازات والأسابيع الهادئة لتكون الأهداف الأسبوعية واقعية.
كيف يعمل الحساب
الصفقات المُغلقة المطلوبة = هدفك مقسومًا على ما تحتفظ به من كل صفقة (في هدف الصافي تُضاف المصاريف إلى الهدف أولًا) أو على GCI لكل صفقة (في هدف GCI)، مع التقريب لأعلى إلى صفقات كاملة. ثم يعمل المسار عكسيًا: العملاء = الصفقات المُغلقة مقسومة على معدل الإغلاق، والمواعيد = العملاء مقسومين على معدل التحويل من موعد إلى عميل، والعملاء المحتملون = المواعيد مقسومة على معدل التحويل من عميل محتمل إلى موعد. وكل خطوة تُقرَّب لأعلى. أما الأرقام الأسبوعية فهي الأعداد السنوية مقسومة على أسابيع عملك.
قراءة مسار التحويل
يُظهر مسار التحويل أين يكمن العمل. رفع أي معدل تحويل واحد يقلل عدد العملاء المحتملين الذين تحتاجهم كل أسبوع. جرّب تحريك كل معدل بضع نقاط ولاحظ أي تغيير يخفض عدد العملاء المحتملين أكثر. ومن الجوانب التي تستحق النظر سرعة ردّك، كي يقل عدد العملاء المحتملين الذين يفقدون اهتمامهم قبل أول محادثة حقيقية. وحاسبة تكلفة العملاء المحتملين الفائتين تضع رقمًا لذلك.
هذه أداة تخطيط وليست وعدًا. السنوات الحقيقية متفاوتة: صفقات تفشل، وأسعار تتغير، وسقوف تغيّر تقسيمك في منتصف السنة. أعد الحساب كل ربع سنة بأرقامك الفعلية. ولحساب صفقة واحدة في كل مرة، مع السقوف والإحالات وحصة الطرف الآخر، استخدم حاسبة العمولة.
أسئلة
ما الفرق بين GCI والصافي؟
GCI هو إجمالي العمولة التي يكسبها جانبك قبل تقسيم الوساطة. أما الصافي هنا فيعني ما يتبقى بعد التقسيم ورسوم كل صفقة ومصاريف العمل السنوية، قبل ضريبة الدخل.
من أين تأتي معدلات التحويل؟
منك أنت. القيم الافتراضية مجرد أمثلة. استخدم أرقامك في آخر 12 شهرًا: العملاء المحتملون الواردون، والمواعيد المنعقدة، والعملاء الموقّعون، والصفقات المُغلقة.
لماذا تُقرَّب الأرقام لأعلى؟
لا يمكنك إغلاق جزء من صفقة، لذلك يقرّب المخطط الصفقات المُغلقة والعملاء والمواعيد والعملاء المحتملين لأعلى إلى أعداد صحيحة. وهذا يُبقي الخطة عند هدفك أو فوقه.
محادثات أكثر، وعملاء محتملون أقل فقدانًا للاهتمام.
يضع RealtyMind كل العملاء المحتملين في صندوق وارد واحد، وتردّ Sofia، موظفة الاستقبال بالذكاء الاصطناعي، على المكالمات والرسائل النصية على مدار الساعة، فيصل عدد أكبر من عملائك المحتملين إلى محادثة حقيقية.