אילו לקוחות עבר צפויים למכור? סימנים שסוכנים יכולים להשתמש בהם (ואלה שיש להימנע מהם)

הלידים הכי טובים לליסטינג הם בדרך כלל אנשים שכבר סומכים עליכם. הסוד הוא לשים לב מתי הם מתכוננים, בעזרת סימנים הוגנים, ולפנות אליהם בדרך שהם הסכימו לה.

לכל סוכן יש רשימה של לקוחות עבר ואנשי קשר מהמעגל האישי. רובם יעברו דירה שוב מתישהו. כמה מהם חושבים על זה עכשיו. רשימת "צפויים למכור" טובה עוזרת לכם להתקשר לאנשים הנכונים החודש, במקום להפציץ את כולם או אף אחד.

המדריך הזה מכסה את הסימנים ששווה לעקוב אחריהם, את אלה שאסור להשתמש בהם לעולם, ואיך לפנות בלי להפר כללי הסכמה או דיור הוגן.

מה באמת אומר "צפוי למכור"

שום רשימה לא חוזה את העתיד. מה שאפשר לעשות זה למיין אנשי קשר לפי כמה סיבה יש לכם ליצור קשר. חשבו על זה כרשימת תזכורות, לא כדור בדולח. מי שקנה לפני אחת-עשרה שנה ובדיוק שאל אתכם כמה שווה הבית שלו ראוי לשיחה השבוע. מי שקנה באביב שעבר כנראה לא.

שני כללים שומרים על זה הוגן. ראשית, כל סימן צריך להיות על הבית, על התזמון או על מה שהאדם סיפר לכם, ולעולם לא על מי שהוא. שנית, מחילים את אותם כללים על כל איש קשר.

מה המספרים אומרים

בעלי בתים נשארים יותר זמן. ב-2025 Profile of Home Buyers and Sellers של NAR, הזמן החציוני בבית לפני מכירה היה 11 שנים, שיא של כל הזמנים. באותה הודעה נאמר ש-91% מהמוכרים עבדו עם סוכן. הכלכלנים של NAR מציינים גם ב-10 המסקנות המרכזיות שלהם שמכירות ללא תיווך (FSBO) ירדו לשפל היסטורי של 5% מהמוכרים.

במילים פשוטות: רוב לקוחות העבר שלכם ימכרו עם סוכן, ורבים מהם מחזיקים בבית מספיק זמן כדי שמעבר כבר עולה בראשם. הסוכן ששומר על קשר הוא זה שאליו הם מתקשרים.

סימנים שמותר להשתמש בהם

הסימנים האלה נוגעים לנכס, ללוח השנה או לשיחה. מותר להשתמש בהם כשמחילים אותם באותה צורה על כולם.

שימו לב מה מחבר ביניהם. כל אחד מהם הוא עובדה על הבית או משהו שהאדם בחר לשתף אתכם.

סימנים שאסור להשתמש בהם לעולם

ה-Fair Housing Act הפדרלי אוסר אפליה בדיור בגלל גזע, צבע, מוצא לאומי, דת, מין, מצב משפחתי ומוגבלות, לפי HUD. מדינות וערים רבות מוסיפות עוד, כמו גיל, מצב אישי, נטייה מינית או מקור הכנסה. אף אחד מאלה לא יכול להיות סיבה להתקשר למישהו, לדלג על מישהו או לבחור מי יראה את השיווק שלכם.

המלכודת היא תחליפים. סימן יכול להיראות ניטרלי ועדיין להצביע על מאפיין מוגן:

• "תינוק חדש" או "הילדים עוזבים את הבית" מצביעים על מצב משפחתי.
• שמות משפחה, שפה או ארץ מוצא מצביעים על מוצא לאומי.
• חגים דתיים או בתי תפילה מצביעים על דת.
• אירועים רפואיים, ציוד רפואי או צורכי טיפול מצביעים על מוגבלות.
• קבוצות גיל יכולות להיות מוגנות באזור שבו אתם עובדים, ופעמים רבות משמשות תחליף למאפיינים אחרים.
• אירועי חיים שנאספו ממקורות שונים כמו גירושים, מחלה או פטירה במשפחה. גם היכן שהם לא מוגנים, כרייה שלהם היא חדירה לפרטיות. אם לקוח מספר לכם, הלכו בעקבותיו ובקצב שלו.

תוכנה יכולה לעשות את הטעות הזאת בעצמה. משרד המשפטים האמריקאי טען שהאלגוריתמים של Meta הסתמכו בחלקם על מאפיינים שה-Fair Housing Act מגן עליהם כשהחליטו מי יראה פרסומות לדיור, ו-Meta הסכימה לשנות את המערכת שלה בהסדר ב-2022. אם כלי נותן ציון לאנשי הקשר שלכם, שאלו מה נכנס לציון.

בנו ציון פשוט

1. התחילו מלקוחות העבר ומהמעגל האישי. אנשים שמכירים אתכם והסכימו לשמוע מכם.
2. תנו נקודות על סימנים הוגנים. לדוגמה: שלוש נקודות אם שאלו על שווי, שתיים על תוכנית ששיתפו, אחת על עשר שנות בעלות או יותר, אחת על מכירה בסביבה.
3. אותן נקודות לכולם. כתבו את הכללים כדי שהצוות שלכם יחיל אותם באותה צורה.
4. מיינו כל שבוע. התקשרו לחמישה הראשונים. שלחו הודעה מועילה לעשרה הבאים.
5. תעדו מה קרה. פגישת ליסטינג, "עוד לא" או "בבקשה תפסיקו".

פנו בדרך הנכונה

• קודם הסכמה. שלחו הודעות או התקשרו רק לאנשים שהסכימו לשמוע מכם בדרך הזאת. המדריך שלנו לשיחות AI, הודעות וה-TCPA מסביר למה.
• פתחו במשהו מועיל. מכירה אחרונה ברחוב שלהם או עדכון שווי מהיר, לא "אתם מוכרים?"
• כבדו שעות שקטות ו-STOP. תשובה אחת צריכה לעצור את ההודעות.
• לעולם אל תנחשו מחיר בטלפון. הציעו ניתוח שוק אמיתי.
• אותו שירות לכולם. ההודעה שאתם שולחים ללקוח עבר אחד היא ההודעה שכל לקוח עבר באותו מצב מקבל.

איך למדוד את זה

עקבו אחרי שלושה מספרים בכל חודש: הודעות מעקב שנשלחו, שיחות שהתחילו ופגישות ליסטינג שנקבעו. אחר כך בדקו אילו סימנים הופיעו לפני הפגישות. שמרו את הסימנים שעובדים, וותרו על אלה שלא, ולעולם אל תוסיפו סימן שנכשל במבחן הדיור ההוגן שלמעלה.

שאלות