売却しそうな過去のクライアントは誰？エージェントが使えるシグナル（と避けるべきもの）

最高のリスティングリードは、たいていすでにあなたを信頼している人たちです。コツは、公正なシグナルを使って相手が準備を始めたタイミングに気づき、相手が同意した方法で連絡することです。

どのエージェントにも、過去のお客様や知人のリストがあります。そのほとんどは、いつかまた引っ越します。今まさに考えている人も何人かいます。良い「売却しそう」リストがあれば、全員に一斉送信したり誰にも連絡しなかったりするのではなく、今月連絡すべき人に電話できます。

このガイドでは、注目すべきシグナル、決して使ってはいけないシグナル、そして同意やフェアハウジングのルールを破らずに連絡する方法を解説します。

「売却しそう」の本当の意味

未来を予測できるリストはありません。できるのは、連絡する理由がどれだけあるかで連絡先を並べ替えることです。水晶玉ではなく、リマインダーのリストだと考えてください。11年前に購入し、つい最近自宅の価値を尋ねてきた人には、今週電話する価値があります。昨年の春に購入した人は、おそらくまだです。

公正さを保つためのルールは2つです。1つ目は、すべてのシグナルが物件、タイミング、または本人が話したことに関するものであり、その人がどんな人かに関するものではないこと。2つ目は、すべての連絡先に同じルールを適用することです。

数字が示すこと

所有者が同じ家に住み続ける期間は長くなっています。NARの2025年版Profile of Home Buyers and Sellersでは、売却までの居住期間の中央値が11年と、過去最長になりました。同じ発表では、売主の91%がエージェントを利用したとされています。NARのエコノミストは10の重要ポイントの中で、所有者による直接売却(FSBO)が売主の5%と過去最低に落ち込んだことも指摘しています。

簡単に言えば、過去のお客様のほとんどはエージェントを通して売却し、その多くは住み替えを考えるほど長く家を所有しています。そのとき電話をもらえるのは、連絡を取り続けているエージェントです。

使ってよいシグナル

これらのシグナルは、物件、時期、または会話に関するものです。全員に同じように適用する限り、公正に使えます。

これらに共通する点に注目してください。どれも物件に関する事実か、本人が自ら話してくれたことのどちらかです。

決して使ってはいけないシグナル

HUDによると、連邦のFair Housing Actは、人種、肌の色、出身国、宗教、性別、家族状況、障がいを理由とする住宅差別を禁止しています。多くの州や市は、年齢、婚姻状況、性的指向、収入源などをさらに追加しています。これらはどれも、誰かに電話する理由、誰かを外す理由、マーケティングを誰に見せるかを選ぶ理由にはなりません。

落とし穴は「代わりの指標」です。中立に見えるシグナルでも、保護対象の特性を指していることがあります。

• 「赤ちゃんが生まれた」「子どもが独立する」は家族状況を指しています。
• 名字、言語、出身国は出身国を指しています。
• 宗教上の祝日や礼拝所は宗教を指しています。
• 健康上の出来事、医療機器、介護の必要性は障がいを指しています。
• 年齢層は、営業地域によっては保護対象であり、他の特性の代わりの指標になることもよくあります。
• 離婚、病気、家族の死去など、収集したライフイベント。保護対象でない場合でも、それを掘り起こすのはプライバシーの侵害です。お客様から話してくれた場合は、相手のペースに合わせて対応しましょう。

ソフトウェアは、自らこの間違いを犯すことがあります。司法省は、Metaが住宅広告を誰に見せるかを決める際に、そのアルゴリズムが一部Fair Housing Actの保護対象となる特性に依拠していたと主張し、Metaは2022年の和解でシステムを変更することに同意しました。ツールが連絡先をスコア付けする場合は、スコアに何が使われているかを確認しましょう。

シンプルなスコアを作る

1. 過去のお客様と知人から始める。あなたを知っていて、連絡を受けることに同意した人たちです。
2. 公正なシグナルに点数をつける。たとえば、価値について質問があれば3点、計画を話してくれたら2点、所有年数が10年以上なら1点、近隣で売却があれば1点です。
3. 全員に同じ点数を使う。チームが同じように適用できるよう、ルールを書き出しておきましょう。
4. 毎週並べ替える。上位5人に電話し、次の10人には役に立つメッセージを送ります。
5. 結果を記録する。リスティングのアポイント、「まだです」、または「連絡はやめてください」。

正しい方法で連絡する

• まず同意。テキストや電話は、その方法での連絡に同意した人にだけ送りましょう。理由はAIによる電話、テキスト、TCPAのガイドで説明しています。
• 役に立つ情報から始める。「売る予定はありますか?」ではなく、同じ通りでの最近の売却や、簡単な価値の更新情報を伝えましょう。
• 連絡禁止時間帯とSTOPを守る。一度返信があれば、メッセージは止めるべきです。
• 電話で価格を当て推量しない。きちんとした市場分析を提案しましょう。
• 全員に同じサービス。ある過去のお客様に送るメッセージは、同じ状況にあるすべての過去のお客様に届くべきものです。

測定の方法

毎月3つの数字を追いましょう。送った近況確認の数、始まった会話の数、予約されたリスティングのアポイントの数です。そのうえで、アポイントの前にどのシグナルがあったかを見ます。効果のあるシグナルは残し、効果のないものは外し、上のフェアハウジングのテストに通らないシグナルは決して追加しないでください。

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