어떤 과거 고객이 집을 팔 가능성이 높을까? 에이전트가 쓸 수 있는 신호 (그리고 피해야 할 신호)

가장 좋은 리스팅 리드는 대개 이미 귀하를 신뢰하는 사람들입니다. 요령은 공정한 신호로 그들이 준비하고 있는 때를 알아차리고, 그들이 동의한 방식으로 연락하는 것입니다.

모든 에이전트에게는 과거 고객과 지인 연락처 목록이 있습니다. 그중 대부분은 언젠가 다시 이사할 것입니다. 몇 명은 지금 바로 고민하고 있습니다. 좋은 "매도 가능성" 목록이 있으면 모두에게 일괄 발송하거나 아무에게도 연락하지 않는 대신, 이번 달에 연락해야 할 사람에게 전화할 수 있습니다.

이 가이드는 눈여겨볼 신호, 절대 쓰면 안 되는 신호, 그리고 동의 규정이나 공정주택 규정을 어기지 않고 연락하는 방법을 다룹니다.

"매도 가능성이 높다"의 진짜 의미

미래를 예측하는 목록은 없습니다. 할 수 있는 것은 안부를 물을 이유가 얼마나 있는지에 따라 연락처를 정렬하는 것입니다. 수정 구슬이 아니라 알림 목록이라고 생각하세요. 11년 전에 집을 사고 방금 집값이 얼마인지 물어본 사람에게는 이번 주에 전화해야 합니다. 지난봄에 산 사람은 아마 아닐 것입니다.

두 가지 규칙만 지키면 됩니다. 첫째, 모든 신호는 집, 시기, 또는 그 사람이 귀하에게 말한 내용에 관한 것이어야 하며, 그 사람이 누구인지에 관한 것이어서는 안 됩니다. 둘째, 모든 연락처에 같은 규칙을 적용합니다.

숫자가 말해 주는 것

집주인들이 한집에 더 오래 머물고 있습니다. NAR의 2025 Profile of Home Buyers and Sellers에서 매도 전 거주 기간의 중간값은 11년으로 역대 최고였습니다. 같은 발표에 따르면 셀러의 91%가 에이전트를 이용했습니다. NAR 이코노미스트들은 10가지 핵심 요점에서 집주인 직접 매도(FSBO)가 셀러의 5%로 역대 최저를 기록했다고도 밝혔습니다.

쉽게 말해, 과거 고객 대부분은 에이전트를 통해 매도할 것이고, 그중 상당수는 이사를 고민할 만큼 오래 집을 소유했습니다. 그들이 전화하는 에이전트는 꾸준히 연락해 온 에이전트입니다.

써도 되는 신호

이 신호들은 매물, 시기, 또는 대화에 관한 것입니다. 모든 사람에게 같은 방식으로 적용한다면 공정하게 쓸 수 있습니다.

이 신호들의 공통점을 보세요. 모두 집에 관한 사실이거나, 그 사람이 스스로 귀하에게 알려 주기로 한 것입니다.

절대 쓰면 안 되는 신호

HUD에 따르면 연방 공정주택법(Fair Housing Act)은 인종, 피부색, 출신 국가, 종교, 성별, 가족 상황, 장애를 이유로 한 주택 차별을 금지합니다. 많은 주와 도시는 나이, 혼인 여부, 성적 지향, 소득원 등을 더 추가합니다. 이 중 어떤 것도 누군가에게 전화하거나, 누군가를 건너뛰거나, 마케팅을 볼 사람을 고르는 이유가 될 수 없습니다.

함정은 대리 지표입니다. 중립적으로 보이는 신호도 보호 대상 특성을 가리킬 수 있습니다.

• "아기가 태어남"이나 "자녀가 독립함"은 가족 상황을 가리킵니다.
• 성씨, 언어, 출신 국가는 출신 국가를 가리킵니다.
• 종교 명절이나 종교 시설은 종교를 가리킵니다.
• 건강 문제, 의료 장비, 돌봄 필요는 장애를 가리킵니다.
• 연령대는 영업 지역에 따라 보호 대상일 수 있고, 다른 특성의 대리 지표가 되는 경우도 많습니다.
• 수집한 개인사: 이혼, 질병, 가족의 사망 같은 것들입니다. 보호 대상이 아닌 곳이라도 이런 정보를 캐는 것은 사생활 침해입니다. 고객이 직접 말해 준다면 고객이 이끄는 대로, 고객의 속도에 맞추세요.

소프트웨어도 스스로 이런 실수를 할 수 있습니다. 법무부는 Meta가 누가 주택 광고를 볼지 정할 때 알고리즘이 공정주택법이 보호하는 특성에 일부 의존했다고 주장했고, Meta는 2022년 합의에서 시스템을 바꾸기로 동의했습니다. 어떤 도구가 연락처에 점수를 매긴다면 그 점수에 무엇이 들어가는지 물어보세요.

간단한 점수 만들기

1. 과거 고객과 지인부터 시작하세요. 귀하를 알고 연락받기로 동의한 사람들입니다.
2. 공정한 신호에 점수를 주세요. 예를 들어 집값을 물어봤다면 3점, 계획을 알려 줬다면 2점, 10년 이상 소유했다면 1점, 인근에서 매매가 있었다면 1점입니다.
3. 모든 사람에게 같은 점수를 적용하세요. 팀이 같은 방식으로 적용할 수 있도록 규칙을 글로 적어 두세요.
4. 매주 정렬하세요. 상위 5명에게 전화하세요. 그다음 10명에게는 유용한 메시지를 보내세요.
5. 결과를 기록하세요. 리스팅 약속, "아직은 아니에요", 또는 "연락하지 말아 주세요".

올바르게 연락하기

• 동의가 먼저입니다. 그 방식으로 연락받기로 동의한 사람에게만 문자를 보내거나 전화하세요. 이유는 AI 전화, 문자, 그리고 TCPA 가이드에서 설명합니다.
• 유용한 정보로 시작하세요. "집 파실 건가요?"가 아니라 같은 거리의 최근 매매나 간단한 집값 업데이트로 시작하세요.
• 연락 금지 시간과 STOP을 지키세요. 답장 한 번이면 메시지가 멈춰야 합니다.
• 전화로 가격을 짐작해서 말하지 마세요. 제대로 된 시장 분석을 제안하세요.
• 모두에게 같은 서비스를. 한 과거 고객에게 보내는 메시지는 같은 상황에 있는 모든 과거 고객이 받는 메시지여야 합니다.

측정하는 방법

매달 세 가지 수치를 추적하세요. 보낸 안부 메시지 수, 시작된 대화 수, 잡힌 리스팅 약속 수입니다. 그다음 약속 전에 어떤 신호가 있었는지 보세요. 효과 있는 신호는 남기고, 효과 없는 신호는 빼고, 위의 공정주택 테스트를 통과하지 못하는 신호는 절대 추가하지 마세요.

자주 묻는 질문