Кто из бывших клиентов, скорее всего, продаст? Сигналы, которые агенты могут использовать (и которых надо избегать)

Лучшие лиды на листинги обычно люди, которые уже вам доверяют. Главное заметить, когда они начинают готовиться, опираясь на допустимые сигналы, и связаться с ними так, как они на это согласились.

У каждого агента есть список бывших клиентов и знакомых. Большинство из них когда-нибудь снова переедут. Некоторые думают об этом прямо сейчас. Хороший список «скорее всего продаст» помогает в этом месяце позвонить нужным людям, а не рассылать всем подряд или никому.

В этом руководстве: сигналы, за которыми стоит следить, сигналы, которые нельзя использовать никогда, и как выходить на связь, не нарушая правил согласия и fair housing.

Что на самом деле значит «скорее всего продаст»

Никакой список не предсказывает будущее. Но можно отсортировать контакты по тому, насколько у вас есть повод с ними связаться. Считайте это списком напоминаний, а не хрустальным шаром. Человеку, который купил дом одиннадцать лет назад и только что спросил, сколько он стоит, стоит позвонить на этой неделе. Тому, кто купил прошлой весной, скорее всего, нет.

Два правила делают это честным. Первое: каждый сигнал должен касаться дома, сроков или того, что человек сам вам сказал, но никогда того, кто он. Второе: вы применяете одни и те же правила ко всем контактам.

Что говорят цифры

Владельцы живут в своих домах дольше. Согласно NAR 2025 Profile of Home Buyers and Sellers, медианный срок владения домом до продажи составил 11 лет, исторический максимум. В том же выпуске сказано, что 91% продавцов работали с агентом. Экономисты NAR также отмечают в своих 10 главных выводах, что доля продаж самими владельцами (FSBO) упала до исторического минимума в 5% продавцов.

Проще говоря: большинство ваших бывших клиентов будут продавать с агентом, и многие из них владеют домом достаточно долго, чтобы задумываться о переезде. Позвонят они тому агенту, который поддерживает связь.

Сигналы, которые можно использовать

Эти сигналы касаются объекта, календаря или разговора. Их допустимо использовать, если вы применяете их одинаково ко всем.

Обратите внимание, что их объединяет. Каждый из них либо факт о доме, либо то, чем человек сам решил с вами поделиться.

Сигналы, которые нельзя использовать никогда

Федеральный Fair Housing Act запрещает дискриминацию в сфере жилья по признаку расы, цвета кожи, национального происхождения, религии, пола, семейного положения (наличия детей) и инвалидности, согласно HUD. Многие штаты и города добавляют и другие признаки, например возраст, семейное положение, сексуальную ориентацию или источник дохода. Ни один из них не может быть причиной позвонить кому-то, пропустить кого-то или выбрать, кто увидит вашу рекламу.

Ловушка в косвенных признаках. Сигнал может выглядеть нейтральным и все равно указывать на защищенный признак:

• «Родился ребенок» или «дети уезжают из дома» указывает на семейное положение (наличие детей).
• Фамилии, язык или страна происхождения указывают на национальное происхождение.
• Религиозные праздники или места богослужения указывают на религию.
• События со здоровьем, медицинское оборудование или потребность в уходе указывают на инвалидность.
• Возрастные группы могут быть защищенным признаком там, где вы работаете, и часто подменяют другие признаки.
• Собранные из открытых источников жизненные события, например развод, болезнь или смерть в семье. Даже там, где это не защищенный признак, выискивать их бестактно. Если клиент сам вам рассказал, следуйте за ним и в его темпе.

Программа может допустить эту ошибку сама. Министерство юстиции утверждало, что алгоритмы Meta частично опирались на признаки, защищенные Fair Housing Act, при выборе, кто увидит рекламу жилья, и Meta согласилась изменить свою систему по мировому соглашению 2022 года. Если инструмент оценивает ваши контакты, спросите, что входит в оценку.

Постройте простую оценку

1. Начните с бывших клиентов и знакомых. С людей, которые вас знают и согласились получать от вас сообщения.
2. Начисляйте баллы за допустимые сигналы. Например: три балла, если спрашивали о стоимости, два за рассказанные планы, один за десять и более лет владения, один за продажу по соседству.
3. Одинаковые баллы для всех. Запишите правила, чтобы ваша команда применяла их одинаково.
4. Сортируйте еженедельно. Позвоните первым пяти. Отправьте полезное сообщение следующим десяти.
5. Записывайте результат. Встреча по листингу, «пока нет» или «пожалуйста, больше не пишите».

Выходите на связь правильно

• Сначала согласие. Пишите и звоните только тем, кто согласился на такой способ связи. Почему, объясняет наше руководство об AI-звонках, SMS и TCPA.
• Начинайте с полезного. Недавняя продажа на их улице или краткая оценка стоимости, а не «вы продаете?»
• Соблюдайте часы тишины и STOP. Одного ответа должно быть достаточно, чтобы сообщения прекратились.
• Никогда не называйте цену наугад по телефону. Предложите настоящий анализ рынка.
• Одинаковый сервис для всех. Сообщение, которое вы отправляете одному бывшему клиенту, получает каждый бывший клиент в такой же ситуации.

Как это измерять

Отслеживайте три цифры каждый месяц: отправленные сообщения, начатые разговоры и назначенные встречи по листингам. Затем посмотрите, какие сигналы предшествовали встречам. Оставьте работающие сигналы, уберите неработающие и никогда не добавляйте те, что не проходят тест fair housing выше.

Вопросы