Hangi eski müşterileriniz satış yapmaya yakın? Danışmanların kullanabileceği sinyaller (ve kaçınılması gerekenler)

En iyi ilan adayları genellikle size zaten güvenen kişilerdir. Püf noktası, adil sinyallerle ne zaman hazırlandıklarını fark etmek ve onların kabul ettiği şekilde iletişime geçmektir.

Her danışmanın eski müşterilerden ve çevresinden oluşan bir listesi vardır. Çoğu bir gün yeniden taşınacak. Birkaçı şu an bunu düşünüyor. İyi bir “satmaya yakın” listesi, herkese toplu mesaj atmak ya da kimseyi aramamak yerine bu ay doğru kişileri aramanıza yardım eder.

Bu rehber izlemeye değer sinyalleri, asla kullanmamanız gerekenleri ve izin ya da adil konut kurallarını çiğnemeden nasıl iletişime geçeceğinizi anlatır.

“Satmaya yakın” gerçekte ne demek

Hiçbir liste geleceği tahmin etmez. Yapabileceğiniz şey, kişileri onlara ulaşmak için ne kadar sebebiniz olduğuna göre sıralamaktır. Bunu bir kristal küre değil, hatırlatma listesi olarak düşünün. On bir yıl önce ev alıp az önce size evinin ne kadar ettiğini soran biri bu hafta bir aramayı hak ediyor. Geçen bahar ev alan biri muhtemelen hak etmiyor.

İki kural bunu dürüst tutar. Birincisi, her sinyal ev, zamanlama ya da kişinin size söyledikleriyle ilgili olmalı, asla kişinin kim olduğuyla ilgili değil. İkincisi, aynı kuralları her kişiye uygularsınız.

Rakamlar ne diyor

Ev sahipleri evlerinde daha uzun kalıyor. NAR'ın 2025 Profile of Home Buyers and Sellers raporunda satıştan önce evde kalma süresinin medyanı 11 yıldı, tüm zamanların en yükseği. Aynı açıklamaya göre satıcıların %91'i bir emlak danışmanıyla çalıştı. NAR ekonomistleri 10 önemli çıkarım yazılarında, sahibinden satışların satıcıların %5'i ile tarihi bir dip seviyeye indiğini de belirtiyor.

Kısacası: eski müşterilerinizin çoğu bir danışmanla satış yapacak ve birçoğu taşınmayı düşünecek kadar uzun süredir evinde oturuyor. Arayacakları danışman, iletişimi koparmayan danışmandır.

Kullanabileceğiniz sinyaller

Bu sinyaller mülk, takvim ya da konuşmayla ilgilidir. Herkese aynı şekilde uyguladığınızda kullanmaları adildir.

Bunları birbirine bağlayan şeye dikkat edin. Her biri ya evle ilgili bir bilgi ya da kişinin sizinle paylaşmayı seçtiği bir şey.

Asla kullanmamanız gereken sinyaller

HUD'a göre federal Fair Housing Act, ırk, renk, milli köken, din, cinsiyet, aile durumu ve engellilik nedeniyle konut ayrımcılığını yasaklar. Birçok eyalet ve şehir yaş, medeni durum, cinsel yönelim veya gelir kaynağı gibi başka gruplar da ekler. Bunların hiçbiri birini aramak, birini atlamak ya da pazarlamanızı kimin göreceğini seçmek için sebep olamaz.

Tuzak, dolaylı göstergelerdir. Bir sinyal tarafsız görünüp yine de korunan bir özelliğe işaret edebilir:

• “Yeni bebek” veya “çocukların evden ayrılması” aile durumuna işaret eder.
• Soyadları, dil veya köken ülke milli kökene işaret eder.
• Dini bayramlar veya ibadet yerleri dine işaret eder.
• Sağlık olayları, tıbbi ekipman veya bakım ihtiyaçları engelliliğe işaret eder.
• Yaş grupları çalıştığınız yerde korunuyor olabilir ve çoğu zaman başka özelliklerin yerine geçer.
• Boşanma, hastalık veya ailede bir ölüm gibi internetten toplanmış hayat olayları. Korunmadıkları yerlerde bile bunları kurcalamak mahremiyete müdahaledir. Bir müşteri size anlatırsa onun yönlendirmesini ve temposunu takip edin.

Yazılım bu hatayı kendi kendine yapabilir. Adalet Bakanlığı, Meta'nın konut reklamlarını kimin göreceğine karar verirken algoritmalarının kısmen Fair Housing Act'in koruduğu özelliklere dayandığını iddia etti ve Meta 2022'deki bir uzlaşmayla sistemini değiştirmeyi kabul etti. Bir araç kişilerinizi puanlıyorsa, puana neyin girdiğini sorun.

Basit bir puan oluşturun

1. Eski müşterileriniz ve çevrenizle başlayın. Sizi tanıyan ve sizden haber almayı kabul eden kişiler.
2. Adil sinyallere puan verin. Örneğin: değer sorduysa üç puan, bir plan paylaştıysa iki, on yıl veya daha uzun süredir sahipse bir, yakında bir satış olduysa bir.
3. Herkes için aynı puanları kullanın. Ekibiniz aynı şekilde uygulasın diye kuralları yazın.
4. Her hafta sıralayın. İlk beşi arayın. Sonraki ona faydalı bir not gönderin.
5. Ne olduğunu kaydedin. Bir ilan randevusu, “henüz değil” ya da “lütfen bırakın”.

Doğru şekilde iletişime geçin

• Önce izin. Yalnızca sizden bu şekilde haber almayı kabul eden kişileri arayın veya onlara mesaj atın. Nedenini yapay zeka aramaları, mesajlar ve TCPA rehberimiz anlatıyor.
• Faydalı bir şeyle başlayın. “Satıyor musunuz?” değil, sokaklarındaki yeni bir satış veya kısa bir değer güncellemesi.
• Sessiz saatlere ve STOP'a uyun. Tek bir yanıt mesajları bitirmeye yetmeli.
• Telefonda asla fiyat tahmini yapmayın. Gerçek bir piyasa analizi önerin.
• Herkese aynı hizmet. Bir eski müşteriye gönderdiğiniz not, aynı durumdaki her eski müşterinin aldığı nottur.

Nasıl ölçülür

Her ay üç rakamı takip edin: gönderilen hatır sorma mesajları, başlayan konuşmalar ve alınan ilan randevuları. Sonra randevulardan önce hangi sinyallerin geldiğine bakın. İşe yarayan sinyalleri tutun, yaramayanları çıkarın ve yukarıdaki adil konut testini geçemeyen bir sinyali asla eklemeyin.

Sorular