哪些老客户可能要卖房？经纪人可用的信号（以及要避开的信号）

最好的房源线索，通常是已经信任您的人。诀窍在于借助公平的信号，察觉他们何时开始准备，并用他们同意的方式联系他们。

每位经纪人都有一份老客户和人脉圈联系人名单。他们大多数总有一天会再搬家，其中有几位现在就在考虑。一份好的“可能要卖房”名单，能帮您这个月打给对的人，而不是要么群发给所有人，要么谁都不联系。

本指南介绍值得关注的信号、绝不能使用的信号，以及如何在不违反同意规定和公平住房规定的前提下联系客户。

“可能要卖房”到底是什么意思

没有哪份名单能预测未来。您能做的，是按照联系的理由有多充分来给联系人排序。把它当作一份提醒清单，而不是水晶球。十一年前买房、刚刚问过您房子值多少钱的人，这周就值得打个电话。去年春天才买房的人，可能就不必。

有两条规则让它保持公正。第一，每个信号都应该关于房子、时机或对方告诉过您的事，而绝不关于对方是什么人。第二，对每位联系人都使用同样的规则。

数据怎么说

房主住得越来越久了。在 NAR 的 2025 Profile of Home Buyers and Sellers 中，出售前的居住时间中位数为 11 年，创历史新高。同一份发布还指出，91% 的卖家使用了经纪人。NAR 的经济学家在其十大要点中也提到，屋主自售（FSBO）的比例降至历史最低，只占卖家的 5%。

简单来说：您的大多数老客户卖房时都会找经纪人，而且其中很多人已经住得够久，正在考虑搬家。一直保持联系的经纪人，就是他们会打电话找的人。

可以使用的信号

这些信号关于房产、时间节点或对话内容。只要对每个人都同样适用，使用它们就是公平的。

注意这些信号的共同点：每一个要么是关于房子的事实，要么是对方自己选择告诉您的事。

绝不能使用的信号

根据 HUD，联邦 Fair Housing Act 禁止基于种族、肤色、原国籍、宗教、性别、家庭状况和残障的住房歧视。很多州和城市还增加了其他类别，例如年龄、婚姻状况、性取向或收入来源。这些都不能成为您打电话给某人、跳过某人，或选择谁看到您营销内容的理由。

陷阱在于替代指标。一个信号看起来可能很中立，但仍然指向受保护的特征：

• “刚生宝宝”或“孩子离家”指向家庭状况。
• 姓氏、语言或原籍国指向原国籍。
• 宗教节日或宗教场所指向宗教。
• 健康状况、医疗设备或护理需求指向残障。
• 年龄段在您执业的地方可能受保护，而且常常被用来替代其他特征。
• 抓取来的人生事件，例如离婚、生病或家人去世。即使不属于受保护类别，挖掘这些信息也是侵犯隐私。如果客户主动告诉您，就按他们的意愿和节奏来。

软件自己也可能犯这种错误。美国司法部指控 Meta 在决定谁能看到住房广告时，其算法部分依赖于 Fair Housing Act 保护的特征，Meta 在 2022 年的和解中同意修改其系统。如果某个工具给您的联系人打分，请问清楚分数是根据什么算出来的。

建立一个简单的评分

1. 从老客户和人脉圈开始。就是认识您、并同意接收您消息的人。
2. 为公平信号打分。例如：问过房价得三分，分享过计划得两分，持有十年以上得一分，附近有成交得一分。
3. 对每个人用同样的分数。把规则写下来，让团队以同样的方式执行。
4. 每周排序。给排名前五的人打电话，给接下来的十个人发一条有用的消息。
5. 记录结果。约到了挂牌面谈，还是“暂时不卖”，或是“请别再联系”。

用正确的方式联系

• 先取得同意。只给同意以该方式接收您消息的人发短信或打电话。我们关于 AI 电话、短信与 TCPA 的指南解释了原因。
• 先提供有用的信息。比如他们那条街上的近期成交，或一份简单的估价更新，而不是“您要卖房吗？”
• 遵守免打扰时段和 STOP 退订。对方回复一次就应停止发送。
• 绝不在电话里随口估价。提供一份正式的市场分析。
• 对每个人提供同样的服务。您发给一位老客户的消息，同样情况下的每位老客户都应收到。

如何衡量效果

每月追踪三个数字：发出的问候数、开启的对话数、约到的挂牌面谈数。然后看看哪些信号出现在面谈之前。保留有效的信号，放弃无效的，并且绝不加入任何通不过上面公平住房测试的信号。

常见问题