经纪人的线索跟进计划：发什么、何时发、何时停止

好的跟进有三个部分：快速开始、稳定节奏、明确收尾。

大多数跟进失败，不外乎两种情况：试一次就停，或者永远不停。前者丢了线索，后者丢了信任。

这份计划涵盖发什么、何时发、何时停。它依据每条线索同意的内容制定，所以每条消息都是对方同意接收的。

为什么跟进决定了客户归谁

关于响应时间的研究结论非常直接。在 Harvard Business Review 对 2,241 家美国公司的调查中，在一小时内尝试联系网络线索的公司，成功评估该线索的可能性，几乎是晚一小时才联系的公司的七倍。根据该研究的摘要，只有 37% 的公司在一小时内回复，23% 的公司根本没有回复。

在房地产行业，第一个真正帮上忙的经纪人往往就是赢家。NAR 的 Home Buyers and Sellers Generational Trends 报告（2025 年版）发现，75% 的买家只面谈了一位经纪人（图表 4-6）。很多线索只主动联系一次，然后就跟坚持跟进的那位经纪人合作。

从线索同意的内容开始

制定任何计划之前，先确认同意情况。它决定了您可以使用哪些渠道。

• 邮件。如果他们在询问房源时留了邮箱，就用邮件回复。
• 导入的联系人。在他们表示同意之前，一律视为未同意。请参阅导入联系人。
• 他们先联系您。线索打电话或发短信给您时，无论什么时候，都马上回复。回复不算陌生推销。

第一个小时

1. 回答他们问的问题。如果他们问的是某套房子，就先介绍那套房子的情况。
2. 问几个问题。时间安排、区域、价格区间、是否已有经纪人，以及打算如何付款。对每个人问同样的问题。
3. 提出一个下一步。打个电话、做次咨询，或约个时间聊聊。私人看房要在签署买方协议之后。

我们的线索响应速度指南介绍了每种线索类型的响应目标。

头 14 天

这份计划适用于同意接收电话和短信的线索。只同意邮件的线索，就只执行邮件步骤，其余跳过。一旦有人回复，就停止计划，直接和对方交流。

两周联系八次，每天绝不超过一次。每一次都给对方带来点什么，没有一次只是“问候一下”。

发什么内容才值得一读

• 答案。HOA 费用、房产税金额、挂牌天数。具体胜过客套。
• 合适的房源。根据他们告诉您的需求，精选几套，而不是一长串。
• 真正的新消息。调价，或他们价格区间内的新房源。
• 一个明确的请求。“周四 5 点聊聊怎么样？”比“有需要告诉我”效果好得多。
• 您的名字和经纪公司。每条短信和每封邮件都要写上，并提供简单的退订方式。

不要评论哪里住的是什么人。描述房子本身，学校和犯罪数据请引导对方去查公开来源。对每个人提供同样的服务。

两周之后：放慢节奏，但别消失

很多线索距离真正搬家还有好几个月。如果他们没有回复，但也没有说停止，就把他们转到较慢的节奏：

• 有符合他们搜索条件的新房源时，就发给他们。
• 每月一份简短的市场动态，如果他们同意的是邮件，就用邮件发。
• 在他们给出的时间点前后问候一下。如果他们说“明年春天”，就在冬末联系。

慢节奏要轻。目标是在他们准备好的时候，记得的是您这位经纪人。

何时停止

停止是计划的一部分，不是失败。出现以下情况时，停止所有电话和短信：

• 他们以任何方式表示停止。立即在所有渠道停止。我们的 STOP 和“Alto”指南介绍了具体做法。
• 他们已经找了别的经纪人，或已经搬家。向他们道贺，然后结案。
• 他们要求暂停。尊重他们给出的日期。
• 计划已执行完，他们始终没有回复。停止发短信。只有在他们同意接收邮件的情况下，才偶尔发一封邮件。

知道该把什么交给别人

跟进的目的是提供帮助、约定下一步。有些问题应该交给别人：

• 定价建议和合同条款交给经纪人。
• 贷款问题交给买家自己选择的持牌贷款机构。
• 法律问题交给主管经纪人或律师。

如果由 AI 负责部分跟进工作，它也应该以同样的方式移交这些问题。其余规定请参阅我们关于 AI 电话与 TCPA 的指南。

如何衡量效果

• 首次回复时间，按经纪人统计。
• 回复率，在 14 天计划期间。
• 约定的下一步：电话、咨询和已签署的买方协议。
• 退订率。退订率上升，说明消息发得太频繁，或者不够有用。

每周检查这些数字。夜间和周末要单独看，因为回复慢的问题往往藏在那里。

常见问题