Checkliste für die Käuferberatung: was vor der ersten Besichtigung zu klären ist

In der Käuferberatung gewinnen Sie das Vertrauen des Kunden, bevor Sie überhaupt eine Tür aufschließen. Besprechen Sie mit jedem Käufer dieselben Punkte, und die erste Besichtigung läuft für alle besser.

Seit dem 08/17/2024 brauchen Makler, die über eine MLS mit Käufern arbeiten, eine schriftliche Vereinbarung, bevor sie eine Immobilie besichtigen, ob vor Ort oder per Live-Video, laut dem Leitfaden der NAR zu schriftlichen Käufervereinbarungen. Diese Regel hat die Käuferberatung von einem netten Extra zu einem echten Schritt im Ablauf gemacht. Sie ist auch eine Chance, Erwartungen zu klären, zu erfahren, was der Käufer möchte, und die Suche gemeinsam zu planen.

Nutzen Sie diese Checkliste für jedes erste Treffen, vor Ort oder per Video.

Vor dem Treffen

• Die Grundlagen bestätigen. Name, bester Kontaktweg, ob Anrufen und SMS zugestimmt wurde, und wer sonst an der Entscheidung beteiligt ist.
• Fragen, was sie bisher gesehen haben. Gespeicherte Immobilien, Viertel, zu denen sie immer wieder zurückkehren, und alles, was sie abgeschreckt hat.
• Die Vereinbarung vorab senden. Geben Sie ihnen die Chance, sie zu lesen, bevor Sie darüber sprechen.
• Einen einfachen Leitfaden vorbereiten. Eine Seite oder ein paar Folien dazu, wie der Kauf in Ihrem Markt abläuft.
• Ein paar Beispielimmobilien heraussuchen. Drei oder vier Immobilien, die zu dem passen, was sie Ihnen bisher gesagt haben. Über echte Immobilien zu sprechen macht es leichter, die Must-haves festzulegen, als abstrakt zu reden.
• Genug Zeit einplanen. Die Vereinbarung durchzuhetzen ist der schnellste Weg, Vertrauen zu verlieren. Lassen Sie Raum für Fragen.

Die Beratungs-Checkliste

1. Ziele und Zeitplan

Warum ziehen sie um, und bis wann? Ein Mietvertrag, der in drei Monaten endet, bedeutet eine andere Suche als "irgendwann nächstes Jahr". Fragen Sie, was zuerst passieren muss, etwa der Verkauf der aktuellen Immobilie.

2. Must-haves und Nice-to-haves

Schlafzimmer, Bäder, Arbeitsweg, Garten, Parken, Homeoffice, Zustand. Lassen Sie jeden Punkt in "muss sein" und "wäre schön" einordnen. Diese Liste erspart Ihnen beiden viele unnötige Besichtigungen.

3. Budget und Finanzierung

Fragen Sie, wie sie bezahlen wollen und ob sie mit einem Kreditgeber gesprochen haben. Wenn nicht, erklären Sie, warum ein Pre-Approval von einem lizenzierten Kreditgeber hilft, wenn es Zeit für ein Angebot ist. Machen Sie klar, dass der Käufer seinen Kreditgeber selbst wählt. Geben Sie keine Kreditberatung.

4. Gegenden, und wie man sie recherchiert

Sprechen Sie über die Gegenden, die ihnen gefallen, und warum. Wenn sie nach Schulen, Sicherheit oder "der Art von Leuten, die dort wohnen" fragen, bleiben Sie neutral und verweisen Sie auf öffentliche Quellen. Steering kann, auch mit guten Absichten, Fair-Housing-Probleme verursachen.

5. Wie der Kauf hier abläuft

Gehen Sie die Schritte durch: Suche, Besichtigungen, Angebot, Inspektion, Gutachten, Finanzierung, Walkthrough und Closing. Nennen Sie die üblichen Fristen in Ihrem Markt und die Kosten, die Käufer oft vergessen, etwa Inspektionen, Versicherung und Abschlusskosten.

6. Die Käufervereinbarung

Gehen Sie die Vereinbarung Zeile für Zeile durch. Laut dem Leitfaden der NAR muss sie den Betrag oder Satz der Vergütung angeben, oder wie sie berechnet wird, und zwar objektiv bestimmbar statt offen. Sie muss festhalten, dass der Makler aus keiner Quelle mehr erhalten darf, und dass Provisionen nicht gesetzlich festgelegt und voll verhandelbar sind. Erklären Sie die Laufzeit, wie man sie beendet und was passiert, wenn der Verkäufer anbietet zu zahlen. Beantworten Sie jede Frage, bevor unterschrieben wird.

7. Angebote und Konkurrenz

Klären Sie Erwartungen zu mehreren Angeboten, Eskalationsklauseln, Inspektionsbedingungen und wie schnell sie sich eventuell entscheiden müssen. Ein Käufer, der das vorher weiß, entscheidet später gelassener.

8. Wie Sie zusammenarbeiten

Vereinbaren Sie, wie und wann Sie kommunizieren, wie schnell Sie antworten und wie Besichtigungen geplant werden. Wenn ein KI-Empfang oder -Assistent Ihre Leitung außerhalb der Geschäftszeiten annimmt, sagen Sie es jetzt, damit niemand überrascht ist.

9. Nächste Schritte

Schließen Sie mit Terminen ab: wann sie von einem Kreditgeber hören, wann Sie die ersten Immobilien senden und wann die ersten Besichtigungen sind. Halten Sie es am selben Tag schriftlich fest.

Diese Zahlen stammen aus dem Home Buyers and Sellers Generational Trends Report der NAR (Ausgabe 2025). Die meisten Käufer nutzen weiterhin einen Makler, und die meisten sprechen nur mit einem. Die Beratung ist oft der Moment, der entscheidet, mit welchem.

Die häufigsten Fragen von Käufern, und wie Sie antworten

• "Warum muss ich etwas unterschreiben, nur um ein Haus anzusehen?" Erklären Sie, dass die Regel für jeden Makler gilt, der über die MLS mit Käufern arbeitet, dass sie festhält, was Sie tun und wie Sie bezahlt werden, und dass die Bedingungen verhandelbar sind.
• "Wer bezahlt Sie?" Gehen Sie den Abschnitt zur Vergütung in einfachen Worten durch, einschließlich dessen, was passiert, wenn der Verkäufer anbietet, einen Teil oder alles zu zahlen.
• "Kann ich nicht einfach mit dem Listing-Makler arbeiten?" Erklären Sie den Unterschied zwischen eigener Vertretung und keiner, und lassen Sie sie entscheiden.
• "Wie viel Haus kann ich mir leisten?" Das ist eine Frage für den Kreditgeber. Schlagen Sie vor, mit einem lizenzierten Kreditgeber ihrer Wahl zu sprechen, und bieten Sie an, die Suche anzupassen, sobald sie ihren Rahmen kennen.
• "Ist das eine gute Gegend?" Nennen Sie Fakten zu den Immobilien und verweisen Sie bei Schulen und Kriminalitätsdaten auf öffentliche Quellen. Lassen Sie den Käufer entscheiden, was "gut" für ihn bedeutet.

Per Video durchführen

Viele erste Treffen finden heute per Videoanruf statt, besonders mit Käufern, die von außerhalb zuziehen. Die Checkliste bleibt dieselbe. Ein paar Dinge helfen: Teilen Sie Ihren Bildschirm, um die Vereinbarung gemeinsam durchzugehen, senden Sie das Dokument zur E-Signatur, solange Sie noch im Gespräch sind, damit Fragen live beantwortet werden, und schicken Sie direkt danach die schriftliche Zusammenfassung. Lassen Sie die Kamera beim Abschnitt zur Vereinbarung an. Ihr Gesicht zu sehen, während Sie die Vergütung erklären, schafft mehr Vertrauen als ein Dokument im Posteingang.

Häufige Fehler

• Sie für "nur eine Besichtigung" auslassen. Die schriftliche Vereinbarung kommt vor der Besichtigung, auch bei einer einzigen Immobilie.
• Die Vereinbarung durchhetzen. Wenn sich ein Käufer zur Unterschrift gedrängt fühlt, sinkt das Vertrauen. Geben Sie Zeit und klare Antworten.
• Einen Kreditgeber als einzige Option empfehlen. Nennen Sie auf Nachfrage Namen, aber der Käufer wählt.
• Fragen zum Viertel mit Meinungen beantworten. Bleiben Sie bei Fakten zur Immobilie und verweisen Sie für den Rest auf öffentliche Quellen.
• Keine schriftliche Zusammenfassung. Eine kurze Zusammenfassung am selben Tag verhindert die meisten Missverständnisse.

Nach dem Treffen

1. Senden Sie die Zusammenfassung: Ziele, Must-haves, Budgetrahmen, Gegenden und nächste Termine.
2. Richten Sie eine gespeicherte Suche anhand ihrer Must-haves ein.
3. Senden Sie die ersten Immobilien innerhalb von ein bis zwei Tagen.
4. Planen Sie Besichtigungen erst, wenn die unterschriebene Vereinbarung vorliegt.
5. Melden Sie sich nach der ersten Besichtigung, um die Liste anzupassen.

Unser Leitfaden zu Käufervereinbarungen vor Besichtigungen behandelt die Regeln ausführlicher.

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