에이전트를 위한 리드 팔로업 계획: 무엇을, 언제 보내고, 언제 멈출지

좋은 후속 연락에는 세 가지가 있습니다. 빠른 시작, 꾸준한 주기, 명확한 종료입니다.

대부분의 후속 연락은 두 가지 중 하나로 실패합니다. 한 번 시도하고 멈추거나, 아예 멈추지 않거나. 앞의 경우는 리드를 잃고, 뒤의 경우는 신뢰를 잃습니다.

이 계획은 무엇을 보낼지, 언제 보낼지, 언제 멈출지를 다룹니다. 각 리드가 동의한 내용을 바탕으로 하므로, 모든 메시지는 그들이 받겠다고 한 메시지입니다.

후속 연락이 누가 고객을 얻을지 결정하는 이유

응답 시간에 관한 연구 결과는 명확합니다. 미국 기업 2,241곳을 조사한 Harvard Business Review 연구에서, 웹 리드에 1시간 안에 연락을 시도한 기업은 1시간만 더 늦게 연락한 기업보다 리드를 유효 고객으로 확인할 가능성이 거의 7배 높았습니다. 연구 요약에 따르면 1시간 안에 응답한 기업은 37%뿐이었고, 23%는 아예 응답하지 않았습니다.

부동산에서는 처음으로 도움을 준 에이전트가 이기는 경우가 많습니다. NAR의 Home Buyers and Sellers Generational Trends 보고서(2025년판)에서 바이어의 75%는 에이전트를 한 명만 만나 봤습니다(Exhibit 4-6). 많은 리드가 한 번 연락하고, 끝까지 챙겨 주는 사람과 일합니다.

리드가 동의한 것부터 시작하기

어떤 계획이든 세우기 전에 동의 여부를 확인하세요. 어떤 채널을 쓸 수 있는지가 그것으로 정해집니다.

• 이메일. 매물에 대해 문의하면서 이메일 주소를 남겼다면 이메일로 답하세요.
• 가져온 연락처. 동의하기 전까지는 수신에 동의하지 않은 것으로 취급하세요. 연락처 가져오기를 참고하세요.
• 먼저 연락해 온 경우. 리드가 전화하거나 문자를 보내면 시간에 관계없이 바로 답하세요. 답하는 것은 콜드 콜이 아닙니다.

첫 1시간

1. 물어본 것에 답하세요. 매물에 대해 물었다면 그 매물의 정보로 시작하세요.
2. 몇 가지를 물어보세요. 시기, 지역, 가격대, 에이전트가 있는지, 어떻게 자금을 마련할 계획인지. 모두에게 같은 질문을 하세요.
3. 다음 단계 하나를 제안하세요. 통화, 상담, 또는 이야기 나눌 시간. 개별 쇼잉은 바이어 계약서에 서명한 뒤에 합니다.

리드 유형별 응답 목표는 리드 응답 속도 가이드에서 다룹니다.

첫 14일

이 계획은 전화와 문자 수신에 동의한 리드를 위한 것입니다. 이메일만 동의한 리드에게는 이메일 단계만 쓰고 나머지는 건너뛰세요. 누군가 답장하는 순간 계획을 멈추고 대화하세요.

2주 동안 여덟 번 연락하며, 하루에 한 번을 넘지 않습니다. 매번 무언가를 줍니다. "그냥 연락드렸어요"는 하나도 없습니다.

읽을 가치가 있는 내용 보내기

• 답변. HOA 비용, 세금 액수, 시장에 나온 기간. 친근함보다 구체성이 낫습니다.
• 조건에 맞는 매물. 긴 목록이 아니라, 그들이 말해 준 조건에 맞춘 짧은 매물 모음.
• 실제 소식. 가격 변동이나 그들의 가격대에 맞는 신규 리스팅.
• 명확한 요청 하나. "목요일 5시에 통화하실래요?"가 "편하실 때 알려 주세요"보다 효과적입니다.
• 이름과 브로커리지. 모든 문자와 이메일에 간단한 수신 거부 방법과 함께 넣으세요.

어디에 누가 사는지에 대한 말은 빼세요. 집을 묘사하고, 학교와 범죄 통계는 공공 출처를 안내하세요. 모두에게 같은 서비스를.

2주 후: 속도는 줄이되, 사라지지는 마세요

많은 리드는 이사까지 몇 달이 남아 있습니다. 답장은 없지만 그만해 달라고 하지도 않았다면 더 느린 주기로 옮기세요.

• 검색 조건에 맞는 새 매물이 있을 때 보내기.
• 한 달에 한 번 짧은 시장 소식, 이메일에 동의했다면 이메일로.
• 그들이 말한 시기에 맞춘 안부 연락. "내년 봄"이라고 했다면 늦겨울에 연락하세요.

느린 주기는 가볍게 유지하세요. 목표는 그들이 준비됐을 때 떠오르는 에이전트가 되는 것입니다.

멈출 때

멈추는 것은 실패가 아니라 계획의 일부입니다. 다음과 같은 경우 모든 전화와 문자를 멈추세요.

• 어떤 형태로든 그만해 달라고 할 때. 모든 채널에서 즉시 멈추세요. 방법은 STOP 및 "Alto" 가이드에서 보여 드립니다.
• 다른 에이전트를 고용했거나 이미 이사했을 때. 축하 인사를 전하고 파일을 닫으세요.
• 잠시 쉬어 달라고 했을 때. 그들이 말한 날짜를 지키세요.
• 계획이 끝났는데 한 번도 답장이 없을 때. 문자를 멈추세요. 이메일에 동의한 경우에만 가끔 이메일을 보내세요.

맡길 일을 알아 두기

후속 연락은 도움을 주고 다음 단계를 잡기 위한 것입니다. 어떤 질문은 다른 사람의 몫입니다.

• 가격 조언과 계약 조건은 에이전트에게.
• 대출 질문은 바이어가 고른 면허 있는 렌더에게.
• 법률 질문은 브로커나 변호사에게.

후속 연락의 일부를 AI가 맡는다면, AI도 이런 질문을 같은 방식으로 넘겨야 합니다. 나머지 규정은 AI 전화와 TCPA 가이드에서 다룹니다.

측정하는 방법

• 에이전트별 첫 응답까지 걸린 시간.
• 14일 계획 동안의 답장률.
• 잡힌 다음 단계: 통화, 상담, 서명된 바이어 계약서.
• 수신 거부율. 이 비율이 오른다면 메시지가 너무 잦거나 충분히 유용하지 않다는 뜻입니다.

매주 확인하세요. 늦은 응답은 주로 야간과 주말에 숨어 있으므로 따로 살펴보세요.

자주 묻는 질문