Danh sách kiểm tra buổi tư vấn người mua: cần trao đổi gì trước buổi xem nhà đầu tiên

Buổi tư vấn người mua là lúc bạn có được niềm tin của khách trước khi mở bất kỳ cánh cửa nào. Hãy trao đổi cùng những nội dung với mọi người mua, và buổi xem nhà đầu tiên sẽ suôn sẻ hơn cho tất cả.

Từ ngày 08/17/2024, agent làm việc với người mua thông qua MLS cần có thỏa thuận bằng văn bản trước khi dẫn đi xem nhà, dù trực tiếp hay qua video trực tiếp, theo hướng dẫn của NAR về thỏa thuận người mua bằng văn bản. Quy định đó đã biến buổi tư vấn người mua từ một phần phụ thêm thành một bước thực sự trong quy trình. Đó cũng là cơ hội để thống nhất kỳ vọng, hiểu người mua muốn gì và cùng lên kế hoạch tìm nhà.

Hãy dùng danh sách kiểm tra này cho mọi buổi gặp đầu tiên, trực tiếp hay qua video.

Trước buổi gặp

• Xác nhận thông tin cơ bản. Tên, cách liên lạc tốt nhất, họ đã đồng ý nhận cuộc gọi và tin nhắn chưa, và còn ai khác cùng quyết định.
• Hỏi họ đã xem những gì. Những căn nhà họ đã lưu, khu phố họ cứ quay lại xem, và bất cứ điều gì khiến họ không thích.
• Gửi thỏa thuận trước. Cho họ cơ hội đọc trước khi bạn trao đổi về nó.
• Chuẩn bị một hướng dẫn đơn giản. Một trang hoặc vài slide ngắn về quy trình mua nhà ở thị trường của bạn.
• Chọn vài căn nhà mẫu. Ba hoặc bốn căn khớp với những gì họ đã nói với bạn. Nói về nhà thật giúp xác định yêu cầu bắt buộc dễ hơn nói chung chung.
• Dành đủ thời gian. Hối thúc ký thỏa thuận là cách nhanh nhất để mất lòng tin. Hãy chừa chỗ cho câu hỏi.

Danh sách kiểm tra buổi tư vấn

1. Mục tiêu và thời gian

Vì sao họ chuyển nhà, và trước khi nào? Hợp đồng thuê hết hạn trong ba tháng là kiểu tìm nhà khác với "khoảng năm sau." Hãy hỏi điều gì phải xảy ra trước, như bán căn nhà hiện tại.

2. Yêu cầu bắt buộc và mong muốn thêm

Phòng ngủ, phòng tắm, quãng đường đi làm, sân, chỗ đậu xe, phòng làm việc tại nhà, tình trạng nhà. Hãy để họ xếp từng mục vào "bắt buộc phải có" và "có thì tốt." Danh sách này sẽ giúp cả hai tránh rất nhiều buổi xem nhà vô ích.

3. Ngân sách và tài chính

Hãy hỏi họ định thanh toán thế nào và đã nói chuyện với bên cho vay chưa. Nếu chưa, hãy giải thích vì sao pre-approval từ bên cho vay có giấy phép giúp ích khi đến lúc ra offer. Nói rõ người mua tự chọn bên cho vay. Không tư vấn về khoản vay.

4. Khu vực, và cách tìm hiểu

Trao đổi về những khu vực họ thích và lý do. Khi họ hỏi về trường học, an toàn hay "kiểu người sống ở đó," hãy giữ trung lập và chỉ họ đến các nguồn công khai. Steering, dù với ý tốt, cũng có thể gây ra vấn đề fair housing.

5. Quy trình mua nhà ở đây

Đi qua từng bước: tìm nhà, xem nhà, ra offer, kiểm định, thẩm định giá, tài chính, walkthrough và closing. Nhắc đến các hạn chót thường gặp ở thị trường của bạn và các chi phí người mua hay quên, như kiểm định, bảo hiểm và chi phí closing.

6. Buyer agreement

Đi qua thỏa thuận từng dòng. Theo hướng dẫn của NAR, thỏa thuận phải nêu số tiền hoặc tỷ lệ thù lao, hoặc cách tính, theo cách xác định được một cách khách quan chứ không bỏ ngỏ. Nó phải nói rằng agent không được nhận nhiều hơn mức đó từ bất kỳ nguồn nào, và hoa hồng không do luật quy định và hoàn toàn có thể thương lượng. Giải thích thời hạn, cách chấm dứt và chuyện gì xảy ra nếu người bán đề nghị trả. Trả lời mọi câu hỏi trước khi họ ký.

7. Offer và cạnh tranh

Thống nhất kỳ vọng về nhiều offer cạnh tranh, điều khoản nâng giá, điều khoản kiểm định và họ có thể cần quyết định nhanh thế nào. Người mua biết trước điều này sẽ đưa ra lựa chọn bình tĩnh hơn sau này.

8. Cách hai bên làm việc cùng nhau

Thống nhất cách và thời điểm liên lạc, bạn trả lời nhanh thế nào, và buổi xem nhà được lên lịch ra sao. Nếu một lễ tân AI hoặc trợ lý trả lời điện thoại của bạn ngoài giờ, hãy nói với họ ngay để không ai bất ngờ.

9. Các bước tiếp theo

Kết thúc bằng các mốc ngày: khi nào họ nhận phản hồi từ bên cho vay, khi nào bạn gửi những căn nhà đầu tiên, và khi nào là các buổi xem nhà đầu tiên. Hãy ghi thành văn bản ngay trong ngày.

Các số liệu này lấy từ báo cáo Home Buyers and Sellers Generational Trends của NAR (ấn bản 2025). Hầu hết người mua vẫn dùng agent, và hầu hết chỉ nói chuyện với một người. Buổi tư vấn thường là thời điểm quyết định người đó là ai.

Câu hỏi người mua hay hỏi nhất, và cách trả lời

• "Sao tôi phải ký giấy tờ chỉ để xem một căn nhà?" Giải thích rằng quy định này áp dụng cho mọi agent làm việc với người mua thông qua MLS, rằng nó nêu rõ bạn sẽ làm gì và được trả thù lao thế nào, và các điều khoản có thể thương lượng.
• "Ai trả tiền cho bạn?" Giải thích phần thù lao bằng lời dễ hiểu, kể cả chuyện gì xảy ra nếu người bán đề nghị trả một phần hoặc toàn bộ.
• "Tôi làm việc thẳng với listing agent được không?" Giải thích sự khác biệt giữa có người đại diện riêng và không có, rồi để họ quyết định.
• "Tôi mua được nhà giá bao nhiêu?" Đó là câu hỏi dành cho bên cho vay. Gợi ý họ nói chuyện với một bên cho vay có giấy phép do họ tự chọn, và đề nghị điều chỉnh việc tìm nhà khi họ đã biết tầm giá của mình.
• "Khu này có tốt không?" Chia sẻ dữ kiện về các căn nhà và chỉ đến nguồn công khai cho thông tin trường học và dữ liệu tội phạm. Để người mua tự quyết định "tốt" có nghĩa là gì với họ.

Tư vấn qua video

Ngày nay nhiều buổi gặp đầu tiên diễn ra qua cuộc gọi video, nhất là với người mua chuyển đến từ nơi khác. Danh sách kiểm tra vẫn như vậy. Vài điều giúp ích: chia sẻ màn hình để cùng đi qua thỏa thuận, gửi tài liệu để ký điện tử ngay khi còn đang trong cuộc gọi để câu hỏi được trả lời trực tiếp, và gửi bản tóm tắt bằng văn bản ngay sau đó. Hãy bật camera trong phần nói về thỏa thuận. Nhìn thấy gương mặt bạn khi bạn giải thích thù lao tạo dựng niềm tin hơn một tài liệu nằm trong hộp thư.

Sai lầm thường gặp

• Bỏ qua vì "chỉ một buổi xem nhà thôi." Thỏa thuận bằng văn bản phải có trước khi xem nhà, kể cả chỉ một căn.
• Hối thúc ký thỏa thuận. Nếu người mua cảm thấy bị ép ký, niềm tin sẽ giảm. Hãy cho họ thời gian và câu trả lời rõ ràng.
• Giới thiệu một bên cho vay như lựa chọn duy nhất. Hãy chia sẻ tên nếu được hỏi, nhưng người mua là người chọn.
• Trả lời câu hỏi về khu phố bằng ý kiến cá nhân. Hãy chỉ nói dữ kiện về căn nhà và chỉ đến nguồn công khai cho phần còn lại.
• Không có bản tóm tắt bằng văn bản. Một bản tóm tắt ngắn ngay trong ngày ngăn được hầu hết hiểu lầm.

Sau buổi gặp

1. Gửi bản tóm tắt: mục tiêu, yêu cầu bắt buộc, tầm ngân sách, khu vực và các mốc ngày tiếp theo.
2. Thiết lập tìm kiếm đã lưu dựa trên yêu cầu bắt buộc của họ.
3. Gửi những căn nhà đầu tiên trong vòng một hai ngày.
4. Chỉ lên lịch xem nhà khi thỏa thuận đã ký có trong hồ sơ.
5. Hỏi thăm sau buổi xem nhà đầu tiên để điều chỉnh danh sách.

Hướng dẫn của chúng tôi về buyer agreement trước buổi xem nhà nói sâu hơn về các quy định.

Câu hỏi